BtoB領域で期待されている本当のところ

WEB解析 Advent Calendar 2013に参加してみることにしました。
昨年同様静観していようかなと思ったのですが。
12月7日を担当することになったのですが何を書こうか今から悩み中です。そんな簡単にテーマ絞り込みが出来る訳はないのですが、ウェブ解析そのものやサイト構築よりも、取り巻く環境のことにしようかなと思っています。そしてそんなことを考えていた時にふと浮かんだことを本日はエントリーします。ウェブサイトを活用したいけれど、手間をかけたくないBtoB領域での話です。
　

変化を嫌う組織が戦略転換ができるわけがない

ウェブサイトをより有効活用したいという話があります。そもそもウェブがなくてビジネスを拡大していくのは難しい時代です。その場合例えば地方企業であれば、ウェブに合わせて業態を変化させていく必要があります。商流も変化していくことでしょうし、顧客層も多く変化します。
　
「変化する」というより「変化させるため」に自社戦略を転換する必要があります。転換することを選択すると組織も変わりますし、業務も変わります。業務が変わるということは、関係者に求められるスキルも変わります。組織レベルでの変化がなければ、それは戦略ではないという事です。
※先日知人に雑談で「ウェブを作ってfacebookページで宣伝したい」と相談されましたが、収益を確保するためにいまのやり方が変わることを許容できないのなら、手間暇がかかるだけなのでやめた方がいいという話になりました。

自分自身が抵抗勢力になっているケース

ぼくは主にBtoB領域で（且つIT／ウェブ業界以外）お仕事をさせて頂く機会が多いのですがウェブを運営していく、という事に関して本当に温度差があります。ビジネスを組み立てていく際にウェブサイト構築／運用を避けて通る事はできません。しかしウェブを介して見込顧客に対して情報提供をする。例えば初期コンテンツ以外に、随時更新を行い見込顧客を獲得する手法として

という手法を選択した場合、コンテンツ更新を行うことに抵抗感が強い方が多いです。

抵抗感もいくつかに分けられます

　
この辺りは経験からくる抵抗なので、ウェブでしっかり成果を出して期待値を上げて信頼を得ることが王道です。いままでの自社ウェブサイトはパンフレットや看板替わりでしかないので、そもそもの期待値が低いのです。期待値が低いということは投資額も抑えたいと考えていますし、投資どころか費用（コスト）と認識している方が多いです。　

更に多いのは「コンテンツ制作」から逃げ回ること。本当にいろんな理由をつくって避けます。
ウェブコンテンツを制作し運用することは営業活動の一環だ
という認識が組織に定着していないとこの傾向は顕著です。
　
次に多いのが「コンテンツ作って」「かわりにブログ書いて」というパターン。ソーシャルメディアの運用やって、と言われることもありますね。コンテンツというかテキスト原稿、説明のための図形化など（制作会社さんやディレクターの方は非常に経験があると思いますが）本当に出てこないですよねぇ…
　

期待されている本当のところ

BtoB領域ではクライアント企業の開拓が大きな課題です。（もちろん維持も深耕も重要。）
　
問合せを獲得する、担当者が情報収集している段階でその遡上に乗る、というのは企業活動を考えた時にとても重要です。いままでウェブでその仕組みがない企業がこうしたプラットフォームを自社内に作りだそうという試みはとてもタフなものになります。なにしろIT／ウェブ／マーケティング／営業、更には経営的な知識が必要になるのですから。
　
ウェブ解析士が求められている知識というのは、ウェブテクノロジーのことのみだけではなく、広範囲な知識を背景とした解決案の提示であったり、実行／検証のフェーズなのかもしれませんね。

ところで亀井さんのこの勉強会、BtoBでのウェブ解析がテーマで面白そう。
第5回「自社サイトをコストで終わらせないために」
木曜日午後に大阪なんですよね…今大阪に行く用事はないし…